セールスで契約率を上げる「服装」とは?
圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。● 服装で契約率は上がる

 セールスにおいてすべての業種で絶対に解消すべき不安があります。それは、「あなたへの不安」です。「この人で大丈夫だろうか……」。この人は本当に信頼するに足る人なのか、有益な情報を与えてくれる人なのか……習い事やエステ、保険、士業、はたまた不動産など、どの業種においてもこの不安は付き物です。

 こうした担当者への不安に対して、誠実な応対や言葉遣いを心がけることは言うまでもありません。しかし、そうしたマナーや気配り同様に、あなたを信頼してもらうために大切な要素があります。それは、「プロ感」です。あなたが何者なのかを、お客さんは知りません。お客さんに信頼できそうと感じてもらうために、あなたがその道の「プロ」であることをしっかり伝えることで信頼され、セールストークも心に響くようになるのです。

 このとき大切なのは、「服装」と「肩書き」です。不思議なもので、お客さんは服装に敏感です。たとえば、あるフィットネスジムでは、トレーナーに制服の下に「黒のインナー」を着用してもらっています。「黒」は、体が引き締まって見え、プロ感を感じさせる色です。この効果を狙ったのですが、たったこれだけで契約率が約10%もアップしたのです。私服で授業をしている学習塾でも、体験・見学の際はスーツにすると、その印象はガラリと変わります。信頼は、服装からも伝えられるのです。

 そしてもうひとつ大切なのは「肩書き」です。現在、各社で指導する中でも、トップセールスの人は、自己紹介に工夫を凝らしています。安易にフロント・受付・営業とは名乗らないのです。とくに多い肩書きは、「営業」ですが、「営業担当の林です」という挨拶は、一番やってはいけません。普通のお客さんは、「営業=売り込み」のイメージを持っているからです。こうすると「私は売り込み担当です。よろしくお願いします」と言っているのと同じに聞こえてしまいます。

 あなたは、「売り込み」のイメージを抱いている人に本音を話しますか? 答えは、絶対にノーです。お客さんが心を開くのは、自分に有益な情報を与えてくれる人です。ですから、「私は案内のプロであり、あなたに有益な情報をもたらします」と伝わる肩書きがベストです。たとえば、新築マンションの販売担当ならば、「営業担当」ではなく「コンシェルジュ」と名乗るといいでしょう。金色の高級な名札がついていれば、それだけで高級感とプロ感も演出できます。

 さらに、第三者に紹介してもらうことも有効です。自ら挨拶するのではなく、別のスタッフに次のようにあなたのことを紹介してもらいます。たとえば、来店対応をするスタッフと案内担当のスタッフを分け、来店対応のスタッフに次のように紹介してもらいます。

 来店対応スタッフ「本日ご案内を担当させていただくのが、こちらの林になります。当社では専門コンシェルジュがご案内いたしますが、林もこれまでも多くの物件を案内してきています。ぜひ、何でもご相談ください」

 第三者からの紹介により、よりプロ感、信頼感が増します。この時点で他社とは圧倒的な差がつくのです。セールスでは、こうした「ちょっとした工夫」を知っているかどうかで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。